21世纪经济报道记者 唐唯珂
中成药集采迎来新一轮调整。
3月30日，全国中成药联合采购办公室正式发布《全国中成药采购联盟集中采购文件（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），标志着第四批全国中成药集采进入规则落地前的关键阶段。
此次集采覆盖28个采购组、90个产品，包含6个独家品种和40个独家剂型，采购周期将延续至2028年底。
其中包括活血止痛膏、穿心莲滴丸、感冒清热颗粒、小儿肺热咳喘颗粒、银杏叶提取物注射液等热门品种。独家中成药或将成为关注焦点。据梳理统计，本次共纳入6个独家品种，分3组归类，包括银丹心脑通软胶囊、银盏心脉滴丸；银杏二萜内酯葡胺注射液、银杏内酯注射液；迈之灵片、马栗种子提取物片。
在医保基金紧平衡与行业高质量发展的双重导向下，这场“全覆盖、强竞争”的集采将重塑市场格局，倒逼企业从“价格竞争”转向“价值竞争”。
规则迭代升级
相较于前三批集采，第四批规则在精细化与市场化方面实现多重突破，核心变化直指“公平竞争”与“价格挤水”。
《征求意见稿》明确，本次集采继续采用“A/B双竞争单元”竞价模式，按2024年采购金额占比或排名划分单元，不足3家企业的B单元将直接并入A单元竞争，避免中小企业“抱团避战”。
最受关注的规则升级在于分组逻辑与评分体系的优化。继第三批尝试“功能主治相似合并分组”后，本次集采进一步打破通用名限制，将临床功效重叠的产品“拉通分组”，这意味着即使是独家品种，也需与疗效相近的产品同台比拼价格，长期依赖的“独家护城河”被显著削弱。
评分方面，延续“价格竞争得分×60%+技术评价得分×40%”的综合评价模式，但价格分权重较早期批次明显提高，叠加“日均费用不得高于同组A单元最低值3倍”的价格纠偏机制，直接倒逼企业理性报价。
供应保障方面，规则设置了严格的约束条款：医疗机构填报采购量不得低于2024年实际采购量的80%，未达标需书面说明；企业中标后若出现供应短缺，将被纳入违规名单并影响后续集采资格。
同时，本次集采创新性推出增补与复活机制，在无技术倒扣前提下，满足采购金额占比或降幅要求的企业可补充中选，为优质企业提供更多市场机会。
从品种清单来看，本次集采涵盖活血止痛膏、银杏叶提取物注射液、小儿肺热咳喘颗粒等临床常用品种，其中6个独家品种分3组归类，包括银丹心脑通软胶囊、银杏二萜内酯葡胺注射液等年销售额超亿元的大品种。
此前即有业内人士向21世纪经济报道记者表示，预计独家品种的降价幅度可能在30%-50%之间，非独家品种竞争将更趋激烈，部分中小企业可能面临“要么低价入围，要么退出市场”的抉择。
中小企业或退出院内市场
此次集采落地之际，中国中成药市场正处于规模扩张与结构调整的关键期。
数据显示，2026年国内中成药市场规模预计将达1.5万亿元，同比增长10%，其中中药配方颗粒、中药注射剂、中药保健品等细分领域增速领先。但市场繁荣背后，同质化竞争、价格虚高、创新不足等问题突出，集采的常态化推进成为行业“去芜存菁”的重要抓手。
对于头部企业而言，集采既是压力也是扩围契机。
凭借规模化生产、供应链整合能力和临床认可度优势，头部企业可通过“以价换量”巩固市场份额。例如在前三批集采中，部分龙头企业通过适度降价获得80%以上的基础采购量，终端覆盖率显著提升。
此次规则中“技术评价得分”包含医疗机构认可度、药材品质、供应保障等指标，头部企业在GAP种植基地、全流程溯源体系等方面的积累将转化为竞争优势，进一步拉开与中小企业的差距。
长期以来，部分中小企业依赖区域保护、渠道关系维持市场，缺乏成本控制与创新能力，在集采降价压力下盈利空间被大幅压缩。
华南某中成药行业销售人士向21世纪经济报道记者表示，中成药市场竞争已呈白热化，此次集采可能加速行业出清，预计未来3-5年内将有一批中小企业退出院内市场，转向OTC、电商或特色细分领域求生。
经销商群体同样面临转型压力。集采品种的利润空间被极限压缩，传统“过票+返利”的模式难以为继，迫使经销商向“专业化服务商”转型，聚焦配送时效、基层培训、患者管理等增值服务。
市场格局重构
第四批中成药集采的推进，标志着行业正式进入“量价挂钩+综合评价”的深水区。
在政策引导与市场竞争的双重驱动下，中成药企业正面临三大核心转型任务：
成本控制成为生存基础。随着采购价格透明化，企业需向上游延伸供应链，通过自建或合作GAP药材基地、优化生产工艺、提升自动化水平等方式降低成本。同时，数字化工具的应用将成为降本关键，例如通过中药产业大数据平台应对药材价格波动，实现全流程成本管控。
创新转型亟待突破。长期以来，中成药行业存在“重仿制、轻创新”的倾向，此次集采中独家品种的降价压力，倒逼企业加大研发投入。未来创新方向将聚焦两大领域：一是老产品“二次开发”，通过循证医学再评价夯实临床价值；二是聚焦中医优势病种，研发具有差异化疗效的新产品。数据显示，2026年重点中成药企业研发投入同比增长20%，创新转型步伐明显加快。
全渠道布局成为必然选择。对于双跨品种或难以承受集采降价的产品，企业需战略性拓展院外市场，搭建“院内处方+院外取药”通道。目前，已有企业与连锁药店合作设立集采药专柜，并通过电商平台、私域流量开展消费者教育，院外市场占比逐步提升。此外，基层医疗市场成为新的增长点，与县域医共体的深度合作将帮助企业快速下沉终端。
前述行业分析人士指出，中成药集采的长期逻辑是实现“医保基金、患者、企业”三方共赢：患者获得质优价廉的药品，医保基金减轻支付压力，企业则通过规模效应与创新转型实现可持续发展。随着第四批集采规则的最终落地，以及后续接续采购的常态化推进，中成药行业将加速向“集约化、创新化、规范化”转型，具备成本控制能力、临床价值优势和全渠道运营能力的企业将最终胜出。
当前行业面临“低价中标内卷”与“进院处方梗阻”的双重挑战，苏中药业呼吸产品负责人万仞表示，中选企业需从被动应对转向主动布局，构建系统化突围策略：对企业而言，战略层面应当树立长期主义发展观。需要注意到，集采本质是行业高质量发展的筛选机制，短期利润导向的“缩减管线、精简营销团队”等行为实为饮鸩止渴。头部企业正将中选视为修炼内功的契机：依托官方认证强化品牌公信力，将成本压力转化为智能制造与产业链整合的驱动力，通过真实世界研究（RWS）积累技术壁垒，为下一轮竞争储备评分筹码。
渠道层面应构建全场景营销网络。在巩固医疗机构主渠道的同时，需前瞻性布局零售终端。可探索“院店同价”模式，以集采品种为流量入口，带动药店高毛利非药产品及二线品种销售。值得注意的是，患者用药习惯形成的品牌黏性仍具有价值，企业需通过患教科普维系影响力，同时严防历史价格遗留问题及窜货引发的全国价格联动风险。
运营层面实施全链条降本增效。向内深化产业链成本控制：通过自建GAP种植基地锁定原料成本，应用现代提取技术提升出膏率，借助智能制造降低人工成本，依托数智化平台实现营销协同。向外强化集采履约管理：组建专项团队动态监测医院报量与采购数据，对非中选高价药采购超标情况及时介入，依据政策推动优先履约。
此外，还可以在学术层面创新专业化推广路径。针对临床价值突出的中选品种，循证医学证据是破解医生处方顾虑的核心。在利润空间收窄背景下，可转向低成本高效率的真实世界研究：联合医疗机构开展医院信息系统（HIS）数据回顾性分析，验证产品疗效与安全性；同步开发基于RWS的学术资料，推动产品纳入临床路径。推广模式可创新性实行“院内－院外”联动机制，与院边药店合作建立应急供应通道，解决院内规格不全或断货问题。
对药企而言，集采中选仅是市场准入的起点，唯有实现终端采购入院并形成真实销量，方能真正完成集采落地闭环。
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